Zalando desarrolla su estrategia para cubrir una mayor cuota del mercado de comercio electrónico de moda y estilo de vida

Europa Press

Zalando está transformando su estrategia para construir el ecosistema paneuropeo líder de comercio electrónico de moda y estilo de vida en torno a dos vectores de crecimiento: Business-to-Consumer (B2C) y Business-to-Business (B2B). El modelo de ecosistema es una evolución estratégica con respecto a la plataforma actual, y permitirá a Zalando cubrir una mayor parte del mercado del comercio electrónico de moda y estilo de vida, así como profundizar las relaciones con clientes y socios.

En B2C, Zalando se está diferenciando a través de la calidad para una experiencia diferente de compra posible en moda y estilo de vida, mejorando su papel en los viajes de estilo de vida de los clientes al elevar las categorías existentes, como Deportes y Niños y Familia, a propuestas distintas, y ofreciendo inspiración y entretenimiento personalizados. En B2B, Zalando está abriendo su infraestructura logística, software y capacidades de servicio para ser un habilitador clave para las transacciones de comercio electrónico de marcas y minoristas, independientemente de si tienen lugar dentro o fuera de la plataforma de Zalando. A medio plazo, Zalando prevé que el vector de crecimiento B2B se convierta en un negocio multimillonario.

La estrategia actualizada establece la senda de crecimiento a medio plazo y apoyará nuevos objetivos financieros hasta 2028. Zalando aspira a una tasa de crecimiento anual compuesta del 5-10% tanto para el volumen bruto de mercancías (GMV) como para los ingresos en los próximos cinco años. La perspectiva de ganancias ajustadas antes de intereses e impuestos (EBIT ajustado) como porcentaje de los ingresos es del 6-8% en 2028. Tanto con B2C como con B2B, Zalando pretende cubrir a largo plazo el equivalente al 15% del mercado europeo de la moda, que tiene un valor de 450.000 millones de euros.

«Nuestra ambición es volver a un fuerte crecimiento y continuar con la expansión de nuestros márgenes, como se refleja en nuestra nueva guía a medio plazo«, dijo Robert Gentz, co-CEO de Zalando. «En B2C iremos más allá de las transacciones ofreciendo a nuestros 50 millones de clientes en toda Europa experiencias y productos de mejor calidad que se adapten a su estilo de vida y contenido, inspiración y entretenimiento personalizados. En B2B, impulsaremos los negocios de socios y comerciantes dentro y fuera de Zalando, aprovechando nuestra infraestructura logística, software y servicios únicos«.

B2C: El destino de referencia para compras de moda y estilo de vida de calidad, así como inspiración

El primer pilar de crecimiento de la estrategia B2C es diferenciarse a través de la calidad para impulsar la adquisición y retención de clientes. La calidad se relaciona con cada parte del recorrido del cliente: surtido, experiencia digital, opciones sostenibles e inclusivas, así como conveniencia personalizada. Zalando, que ya ofrece un surtido de alta calidad con marcas globales como adidas, lululemon, Hoka, On, Lancôme y Missoni, está mejorando aún más la excelencia de su surtido.

Zalando también ofrece una experiencia digital más fluida y personalizada con herramientas como el asesoramiento sobre tallas, que utiliza la visión por ordenador y la Inteligencia Artificial (IA). Alrededor del 60% de todos los artículos vendidos en Zalando ya cuentan con consejos de talla patentados. Además, la compañía permitirá opciones más sostenibles e integrará aún más la diversidad y la inclusión al ofrecer opciones de productos que tengan en cuenta los diferentes estilos de vida y características de identidad, por ejemplo, con nuevas gamas de sus colecciones de moda adaptativa para clientes discapacitados. Las inversiones en operaciones logísticas de alta calidad también continúan mejorando la experiencia del cliente, ofreciendo la mejor comodidad de su clase con opciones de entrega confiables y localizadas.

El segundo pilar de crecimiento de la estrategia B2C de Zalando es expandirse aún más como destino de estilo de vida, siguiendo las elecciones de estilo de vida de las personas y construyendo más áreas que aborden sus necesidades de estilo de vida. La compañía está elevando las categorías existentes a propuestas distintas que ofrecen una experiencia cautivadora al combinar un surtido más completo, funciones de asesoramiento, inspiración personalizada y conveniencia sin fisuras. Las áreas que Zalando está incorporando en sus propuestas incluyen los deportes, que son una parte cada vez más importante del estilo de vida y la vida social de sus clientes; y Kids & Family, donde Zalando puede satisfacer más necesidades de las familias a medida que los niños crecen y desarrollan intereses de estilo de vida. Zalando también planea desplegar más de sus propuestas existentes en más países europeos.

El hogar europeo medio gasta más de la mitad de sus ingresos discrecionales en productos de estilo de vida. Eso significa que Zalando puede crecer con ellos a medida que gastan en diferentes áreas. Atender a los clientes en todas sus necesidades de moda y estilo de vida aumentará la adopción de múltiples propuestas y permitirá a Zalando capturar una mayor parte de la cartera de los clientes.

El tercer pilar de crecimiento B2C se basa en integrar el contenido en el comercio y ofrecer inspiración y entretenimiento personalizados. Zalando está utilizando datos y tecnología para crear contenido entretenido que mejorará el compromiso, un viaje que ya comenzó con su adquisición de Highsnobiety en 2022 y el lanzamiento de Stories en Zalando en 2023. La compañía también está impulsando conversaciones más personalizadas con herramientas como el Asistente de Zalando. Los clientes obtendrán cada vez más ofertas personalizadas para ayudar a resolver el desafío de la abrumadora elección y la sobrecarga de información. Por ejemplo, el Asistente de Zalando utiliza datos patentados e IA generativa para ayudar a los clientes a navegar por el surtido a través de una experiencia de búsqueda conversacional y contextual. El contenido inspirador adicional y las funciones sociales aumentarán la participación de los usuarios y el tiempo que pasan en la aplicación, lo que se traducirá en mayores ingresos publicitarios de marcas y socios.

«Nuestra estrategia B2C en torno a la calidad, el estilo de vida y la inspiración nos diferencia claramente de la competencia y seguirá ganando cuota de mercado«, dijo David Schneider, co-CEO de Zalando. «Nuestros clientes quieren una usabilidad, comodidad y experiencia digital aún mejores. Pero más allá de eso, las nuevas generaciones de clientes digitales quieren inspiración y entretenimiento mientras compran en línea. Utilizando nuestros datos y tecnología, podemos integrar contenido atractivo en el comercio electrónico y permitir conversaciones personalizadas con nuestros clientes. Hay una gran oportunidad de interactuar con los clientes a un nivel completamente nuevo«.

B2B: el sistema operativo para permitir el comercio electrónico en toda Europa dentro y fuera de Zalando

Además del B2C, Zalando reportará cifras para su segmento B2B, a partir de 2024. El negocio ZEOS recientemente lanzado por la compañía permite a Zalando dar forma a la industria europea de la moda y el estilo de vida más allá de su propio negocio de consumo. Esto convierte a la empresa en un facilitador clave para las transacciones de comercio electrónico más allá de Zalando, por ejemplo, a través de los mercados About You, ASOS u Otto.

Durante los últimos 15 años, Zalando ha construido una columna vertebral operativa y tecnológica adaptada a las necesidades de la industria de la moda y el estilo de vida. La red logística está compuesta por 12 centros logísticos, unos 20 centros de devolución y se beneficia de las relaciones con más de 40 transportistas locales. La tecnología está impulsada por la plataforma de comercio electrónico full-stack patentada de la compañía y Tradebyte, el integrador líder de mercados de moda y estilo de vida propiedad de Zalando desde 2016. Como resultado, ZEOS se encuentra en una posición única para ayudar a las marcas y otros minoristas de moda a superar las complejidades inherentes al comercio electrónico transfronterizo en Europa, donde se enfrentan a numerosos idiomas, monedas, métodos de pago, opciones de entrega y devolución, así como a la necesidad de gestionar múltiples canales de venta. ZEOS ya es un negocio rentable de 0.900 millones de euros en la actualidad.

ZEOS se basa en la columna vertebral operativa de Zalando y ahora está construyendo un sistema operativo para la industria de la moda y el estilo de vida que permite toda la cadena de valor de la multicanalidad directa al cliente, desde la integración hasta la satisfacción del cliente. ZEOS se basa en tres propuestas clave. En primer lugar, la logística con una infraestructura compartida y una red de centros logísticos, centros de devolución y transportistas, una columna vertebral de cualquier negocio de comercio electrónico. En segundo lugar, el software, una capa de servicios digitales.

Utilizando las capacidades existentes de Tradebyte, el software permitirá a las marcas dirigir todo su negocio de comercio electrónico y proporcionar recomendaciones basadas en datos sobre cómo optimizar su negocio. Y en tercer lugar, los servicios, una capa superior en la que los proveedores de software y servicios de terceros pueden integrar su oferta, para apoyar a las marcas y minoristas con necesidades adicionales de comercio electrónico, por ejemplo, contenido o soluciones de financiación. Las tres capas están pensadas para ser modulares, lo que significa que pueden utilizarse juntas en un solo paquete o por separado, en función de las necesidades del negocio.

Zalando impulsa la rentabilidad en 2023

En 2023, Zalando cumplió con sus previsiones revisadas de GMV e ingresos, e incluso alcanzó el extremo superior de su rango de EBIT ajustado en un año difícil para el comercio minorista de moda online. En 2023, el GMV disminuyó un 1,1% hasta los 14.600 millones de euros y los ingresos disminuyeron un 1,9% hasta los 10.100 millones de euros. El EBIT ajustado de todo el año aumentó a 350 millones de euros desde 185 millones de euros, lo que resultó en un margen EBIT ajustado del 3,5%, 1,7 puntos porcentuales más que en 2022.

Los socios siguen haciendo crecer su negocio en Zalando y cada vez son más los que optan por utilizar la oferta de servicios de cumplimiento. La participación de los negocios asociados en el GMV de la tienda de moda aumentó en casi 2,8 puntos porcentuales hasta el 39,2% y la participación de los artículos enviados por Zalando Fulfillment Solutions aumentó en 4 puntos porcentuales hasta el 62% en el cuarto trimestre en comparación con el año anterior. En el cuarto trimestre, Zalando se centró en aumentar la rentabilidad y mejorar el margen bruto. El EBIT ajustado aumentó un 25% hasta los 183 millones de euros en el trimestre en comparación con el año anterior, en línea con las expectativas del mercado.

«Nuestra disciplina financiera significó que pudimos ofrecer otro trimestre de mejora de la rentabilidad«, dijo la Dra. Sandra Dembeck, directora financiera de Zalando. «Estas mejoras, junto con nuestro balance saneado, nos permiten invertir en las prioridades estratégicas de nuestra visión del ecosistema, como la calidad de la experiencia del cliente, las nuevas propuestas de moda y estilo de vida, la tecnología para aumentar el compromiso del cliente y la ampliación de nuestra oferta B2B. Tenemos la solidez financiera para construir con éxito el ecosistema para el comercio electrónico de moda y estilo de vida«.

En 2024, Zalando planea volver al crecimiento, aumentar aún más la rentabilidad e invertir en el crecimiento futuro. La compañía espera que el GMV y los ingresos crezcan entre un 0 y un 5% en 2024 en comparación con 2023. Zalando seguirá centrándose en el crecimiento rentable con progresión de márgenes. Espera que el EBIT ajustado se sitúe entre 380 millones de euros y 450 millones de euros en 2024.

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